營業時間縮短1/3,金牛母嬰如何實現銷售額不降反升?

 

導讀

716日舉辦的【金蝶云·星空新零售論壇暨走進華為智能生活館】活動上,貴州領先的母嬰連鎖金牛孕嬰CFO孫穎潔,分享了《疫情危機下的零售企業數字化轉型自救》的主題演講,本文為孫穎潔女士演講內容分享。

 

新冠疫情的發生,眾多新零售企業被迫按下暫停鍵。后疫情時代,我們和眾多零售企業一樣,在國家多重政策紅利驅動下,在危機中也看到了新機遇。作為母嬰零售企業,如何進行自救,如何走出困境,是我今天分享的主要內容。

 

 

 

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金牛孕嬰連鎖簡介

金牛孕嬰連鎖,起步中國革命的偉大轉折地--—“醉美遵義。

 

20年來,金牛已從一間20平方米的單店,發展到如今170家連鎖門店,1300名員工,門店覆蓋貴州全省七個市州縣級市場。旗下代理140多個全國、世界孕嬰品牌,涵蓋孕、母、嬰三類目標客戶群所用產品線。  “金牛孕嬰連鎖已成為貴州孕嬰行業內旗艦企業。

 

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疫情下的新零售

在疫情期初期,我們和眾多零售企業一樣,遭遇到了被迫關門停業的局面。后面和政府部門積極溝通協調,將母嬰行業作為生活必需品行業,可以開門營業了。即使這樣,我們的進店銷售人數也出現了斷崖下滑,另外由于交通管制,店面庫存得不到及時補充,還有當時市面上也出現了一些消費恐慌現象,奶品、尿片等出現了哄搶的狀態。這樣的情況下,我們與相關政府部門進行了溝通協調,讓貨車能夠及時在高速公路通行;同時和上游廠家進行貨源協調;在相關微信公眾平臺及時發布信息貨源,保障了我們不漲價、不斷貨的原則,同時進行精準營銷,定點投放,保證了在有限庫存下沒有出現斷貨。

 

 

疫情期間,由于各種原因,營業員無法正常到崗,于是我們把原來的營業時間(9:00-21:00)調整為10:00-18:00,將營業時間縮短了1/3,但是營業額卻沒有隨著營業時間的縮短下滑,整個一季度下來,食品奶粉類的增長上升了10%左右。

 

同時,我們將銷售線下收款的模式轉變為微信收款,在微信群發布相關的貨源信息,將消費者的預訂單轉成銷售單據,通過無接觸配送,最終實現銷售。

 

 

我們還通過金蝶云·星空導出銷售數據,來判斷產品的存貨量,進行精準營銷。我們對庫房里的現有貨品進行了實時監控,對廠家的來貨進行實時跟蹤。通過金蝶云·星空實現庫房之間,庫房與門店之間,以及門店之間現有庫存的合理分配,提高了有效銷售和庫存運轉效率。

 

4月份,我們開通了金牛云商城,打通了線上和線下的概念,重新定義了賣場。金牛云商城可以實現線上、線下會員信息的同步、積分權益共享,以及多種營銷的設置,和線下的商城進行匹配、結算。同時,通過導購一對一服務,為顧客提供精準服務。

 

另外,金牛云商城可以通過顧客的注冊信息來匹配門店配送,從而實現在金蝶云·星空系統下,零售和財務的一體化結算方式。

 

在金牛云商城上線的初期,我們通過金牛直播的方式打開了線上的關注度。比如邀請醫院專家親臨,科學指導疫情下育兒方式;與廠商強強聯手通過直播紅包、秒殺活動和特價活動等開啟新的品牌宣傳模式,引導顧客在線上進行消費。

 

通過這樣的引流加強了會員對線上商城的關注度,打通了線上和線下銷售環節。

 

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金牛的數字化應用

我們在疫情之下的營銷方式的創新,基于我們平時的數字化積累。下面我給大家介紹幾個簡單的數字化應用:

 

1、顧客畫像:我們根據會員系統里顧客的消費記錄來進行個體的畫像,通過數據指導訂單數量,有效提高了資金的使用效率,減少了庫存帶來的壓力。

 

2、主動營銷:根據顧客名片一對一溝通,從被動營銷變為主動營銷。通過消費記錄來看顧客需要什么,從而提升了門店的競爭力。

 

3、金蝶云·星空:金蝶根據母嬰行業快銷品的特點,制定了一個預訂+寄存的模式,通過少量的資金獲取更多數量的產品,在后期存取。既讓消費者得到實惠,同時也保證消費者隨時隨地在門店領到最好的產品。

 

同時,在后臺可以掌握每一個消費者的相關數據,進行對庫存的精準管理。從銷售數據報表,我們可以看到每個單店員工在一段時間內的銷售數量、金額,有利于幫助我們提高任務考核,帶動店員的績效考核,提高店員的工作積極性及競爭力。

 

母嬰行業有一個特點是,希望用多種多樣的方式來引流。以前是通過發放傳統的紙質優惠券,現在,通過將電子券和金蝶云·星空結合,節約了大量的制作成本和運輸成本,顧客也可以隨時在手機上查看禮券的使用狀態。

 

為了讓更多的消費者受惠,我們采用多種促銷方式,比如買贈活動、限時特價、積分贈送、積分返利、滿減活動等,金蝶云·星空可以幫助我們完成這些設置,使門店收銀操作更加便捷,對100多家門店的現金掌控更加清晰。

 

我們從2016年開始和金蝶合作,實現了零售系統與財務系統的結合、門店的獨立核算,通過這兩塊加強了對多門店、多區域、多品類的管理;增加了和客戶、消費者之間的黏度,提升了整個金牛門店的競爭力。

 

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 “困境出路

和所有的零售企業一樣,我們也面臨著:人口紅利減少,疫情常態化以及運營行業、市場激烈競爭的影響,如何從這些困境中走出來,我們還需要做更多關于內控建設,比如管理、營銷、服務方面。

 

這些內控建設需要更多的數字化來支撐。

 

 

作為眾多中小微企業的一員,我們的數字化建設才剛剛起步,希望能得到金蝶更多的服務與支持,創造無限可能,從而實現在疫情中化,于變局中開辟出零售業態的數字化新局。

 

 



 

 

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2020-07-30
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